bsport体育官网登录-处方药营销高境界

处方药的营销有三重境界：轻境界：关系营销；第二重境界：循证营销；第三重境界：概念营销国内医药企业的处方药营销完全全部逗留在轻境界；绝大部分外资和/或合资企业的营销归属于第二重境界；个别有远见卓识的外资和/或合资企业使用了第三重境界的营销，获得了有目共睹的骄人业绩。靠轻境界的关系（带金）营销已完成原始积累的国内企业，如果不提高营销的水平，就必定不会在更加不利的市场竞争中败给。

概念营销并非是外企的专利，只要有点子、有办法，国内的产品某种程度可以展开顺利的概念策划。顺利的处方药概念营销需要确认新的竞争框架，在众多的竞品中脱颖而出，超过很快在医生心目中确认地位的效果。处方药概念营销分类：1、疗法概念：一种新的化疗常规或标准（类似于临床化疗指南或确实发展为指南）。

策略：1）、将自己的产品置放疗法概念中的不利方位；2）、向临床医生推展该疗法；3）、临床拒绝接受了该疗法则大自然确认了该产品的竞争地位。案例：北京萌蒂（专业生产化疗癌痛的处方药）发售的《癌痛化疗三阶梯》，遵循根据个体病情长短逐层给药的原则：轻度疼痛给与非阿片类（代表药物为意施丁），为阶梯；中度疼痛给与很弱阿片类（代表药物为奇曼丁），为第二阶梯；重度疼痛给与强劲阿片类（代表药物为美施康定），为第三阶梯。

《癌痛化疗三阶梯》因为有理有据，又能修改临床医生的处方自由选择过程，在作为一种化疗规范在全国推展后，很快地被临床拒绝接受，从而确认了萌蒂的意施丁、奇曼丁、美施康定等多个产品的竞争地位，营销获得很大的顺利。　　2、机理概念：对药物再次发生起到的原理展开萃取，建构新的概念。策略：1）、深度挖出该产品充分发挥药理作用的各个环节，找到关键点；2）、全面辨别临床分类标准和概念，找到机会点；3）、用上述关键点填补机会点，并彰显逻辑的概念名称。

案例：杨森吗Hate啉的“胃动力”。吗Hate啉为外周多巴胺受体阻滞剂，必要起到于胃肠壁，可减少食管下部括约肌张力，避免胃-食管反流，强化胃蠕动，增进胃排空，协商胃与十二指肠运动，诱导恶心、腹泻，并能有效地避免胆汁反流。上述的都是药理和生理学专业术语，这些专业词汇虽然医生都需要解读和拒绝接受，但是不更容易记忆，所以杨森经过加工，提炼出一个词“胃动力”，“胃动力”所指的是胃肠道平滑肌收缩，是一个生理学范畴的概念，但是经过萃取和先前推展，胃动力严重不足从一种消化不良的内在展现出变为了病因，变为了一种分类标准，并较慢可谓了吗Hate啉的顺利。“胃动力”概念的顺利还展现出为很更容易被普通消费者拒绝接受，吗Hate啉改以OTC后这个概念堪称被传达的淋漓尽致，为营销顺利立功汉马功劳。

　　发展处方药概念的总体思路：处方药的概念发展无法信马由缰，必需遵循森严的流程，总体思路还包括以下三个步骤：1、创建假设2、收集证据3、创建逻辑创建假设：融合市场机会、临床进展、竞品策略对产品展开深入分析，找寻关键点和机会点，明确提出概念假设；收集证据：在此概念下找寻证据，收集国内外专业文献，征询专家意见，按照循证医学的原则罗列出有A类B类和C类证据；创建逻辑：对所有证据展开结构化处置，在逻辑推理的基础上提炼出概念。终的概念必需合乎以下评价指标：科学性；创新性；引导性；科学性所指的是不但要有循证依据，还要合乎逻辑，这样才需要被专业人士拒绝接受；创新性所指的是不但概念精致，还要合乎国内外主要学术潮流；引导性是惜目的，所指的是或者在新概念中具体自己的竞争地位，或者沦为新概念的代表药物。

发展处方药概念的原则和方法：一个原则，必需坚决以科学证据为本的原则。处方药的概念发展不是一个创新过程，而是逻辑推理的结果，像目前很多OTC特别是在是保健品那样凭空编纂概念是权宜之计的。三个方法1、牵头其他产品联合构成化疗常规并彰显临床学或医学哲学高度的概念如通过医学模式由生理学化疗模式向社会-生理-心理模式的改变，可以造就抗抑郁药的推展。如癌痛化疗三阶梯。

2、将生化、生理、解剖学的机理运用到临床，如上述的吗Hate啉。3、对现有临床概念展开辨别和统合，建构新的概念如笔者2003年为丽珠的“达吉”建构的新的消化不良概念“酶缺乏性消化不良”。丽珠代理销售的韩国产品“达吉”所含多种消化酶和熊去氧胆酸，其中多种酶需要在消化道内定位获释，可以说道，在消化酶制剂中“达吉”显然是一个好产品，此不赘述。此前，丽珠以200万人民币的年服务费聘用一家外资广告公司制订了推展策略，主推消化酶的获释优势，市场反应不欠佳。

笔者通过，“达吉”面对的难题不是在消化酶品类中的地位问题，而是整个消化酶品类整体下滑的问题。当时的消化不良医学分类有两种（如图）：一是分成器质性和功能性；一是分成动力性和化学性。

如右图右图，这种分类对“达吉”有两个有利之处：，分类中没提及酶缺少，“达吉”没根基，不更容易被医生回想；第二，即便是“达吉”需要沦为化学性消化不良竞争框架中的的代表产品，和动力性的、器质性的也是三大、矛盾、敌视的关系，和吗Hate啉不会构成必要的竞争。更进一步对国内专家展开深访，找到了两个关键点：，所谓的化学性消化不良只不过就是消化酶缺少导致的；第二，消化酶缺少与否与其它分类不敌视，也就是说，动力性的，器质性的和功能性的消化不良都有可能有消化酶缺少，当然也有可能不缺少。

现在的情况较为明朗，那就是发售“酶缺乏性消化不良”概念，把消化不良分成酶缺乏性和酶不缺乏性，其中酶缺乏性消化不良与器质性、功能性和动力性是交叉关系，而不是三大敌视关系，把“达吉”定位为“化疗酶缺乏性消化不良的自由选择”，所含多种消化酶，定位获释等产品特点作为反对理由。“达吉”从一个“边缘人”变为**的化疗药物，和其他化疗胃病的药物由原本的竞争关系变为了牵头用药关系。将原本的化学性消化不良概念淡化。

处方药概念营销的意义在于：1、通过概念的发售引导新的分类标准，创建新的竞争框架，确认在新的竞争框架下的地位，很快在竞争中获得优势地位。

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